보험영업을 하면서 이런 생각을 해본 적 있으신가요?
“이번에는 누구에게 연락하지?”
아침부터 지인 리스트를 열어봅니다.
연락할 사람을 찾고,
오랜만에 연락하는 것이 어색해도 메시지를 보냅니다.
“잘 지내시죠?”
“혹시 보험 한번 점검해보실래요?”
그렇게 어렵게 상담 약속을 잡습니다.
그런데 상담 자리에 앉는 순간 또 다른 부담이 생깁니다.
“오늘은 반드시 계약을 만들어야 하는데…”
이런 압박감이 생기면 상담의 분위기도 달라질 수 있습니다.
고객의 이야기를 듣기보다 내가 무엇을 설명해야 할지 생각하게 되고,
고객의 상황을 이해하기보다 계약 가능성을 먼저 판단하게 될 수도 있습니다.
그리고 상담이 끝난 뒤 계약이 이루어지지 않으면,
또다시 새로운 고객을 찾아야 합니다.
이런 영업이 반복되면 보험설계사는 점점 지치게 됩니다.
혹시 이런 영업을 하고 있지는 않나요?
아래 항목을 한번 체크해보세요.
- 지인 리스트가 소진되면서 영업 활동이 위축된 적이 있다.
- 소개가 자연스럽게 이어지지 않는다고 느낀다.
- 상담을 시작하기도 전에 “오늘은 팔아야 한다”는 압박을 느낀다.
- 계약이 끝나면 고객과의 관계도 자연스럽게 끊기는 경우가 있다.
- 매번 새로운 고객을 처음부터 찾아야 한다는 부담이 크다.
하나라도 해당된다면 지금 하고 있는 영업방식을 한번 돌아볼 필요가 있습니다.
문제는 내가 사람을 많이 만나지 않아서일 수도 있습니다.
하지만 반드시 활동량만의 문제라고 볼 수는 없습니다.
고객을 계속 찾아야만 유지되는 영업 구조 자체가 너무 힘든 것은 아닌지 생각해볼 필요가 있습니다.
보험영업에서 진짜 중요한 것은 ‘계약’ 다음입니다
보험설계사는 계약을 만들어야 합니다.
당연한 이야기입니다.
하지만 계약을 만드는 것만으로 고객과의 관계가 끝난다면,
다음 달이 되면 다시 새로운 고객을 찾아야 합니다.
그리고 그 과정이 반복됩니다.
반대로 계약 이후에도 고객과의 관계를 계속 이어간다면 이야기가 달라집니다.
보험금 청구를 도와주고,
보장 내용을 다시 설명해주고,
생활환경이 달라졌을 때 보험을 점검해주고,
필요할 때 먼저 연락하는 것.
이런 작은 관계가 시간이 지나면서 하나의 자산이 될 수 있습니다.
보험영업에서 계약은 관계의 끝이 아니라 관계의 시작일 수 있습니다.
잘되는 설계사는 고객을 찾아다니기보다 신뢰를 쌓습니다
오래 성과를 내는 설계사에게는 한 가지 특징이 있습니다.
고객을 계속 찾아다니는 것만으로 영업을 유지하지 않는다는 것입니다.
물론 신규 고객을 발굴하는 활동은 필요합니다.
하지만 그것만으로 영업을 계속한다면 체력적으로도 부담이 커질 수밖에 없습니다.
반대로 고객과의 관계를 잘 관리하고,
계약 이후에도 꾸준하게 고객을 케어하면
어느 순간 고객이 새로운 고객을 연결해주기 시작합니다.
“내가 아는 사람 중에도 한번 상담받아보면 좋을 것 같은 사람이 있는데…”
이런 말이 나오기 시작하는 것입니다.
이때부터 영업의 방식이 달라집니다.
내가 계속 사람을 찾아야 하는 영업에서,
신뢰를 통해 새로운 만남이 연결되는 영업으로 바뀌기 시작합니다.
한 설계사의 영업방식이 달라진 이유
오OO 설계사는 입사 초기 매달 새로운 지인을 찾아 상담을 요청했습니다.
처음에는 큰 문제가 없었습니다.
연락할 사람이 있었고,
소개를 부탁할 사람도 있었습니다.
하지만 시간이 지나면서 지인 리스트가 하나씩 줄어들었습니다.
연락할 사람이 줄어들수록 마음도 점점 무거워졌습니다.
상담 약속을 잡는 것 자체가 부담스러워졌습니다.
그리고 상담 자리에 앉으면 이런 생각이 먼저 들었습니다.
“이번에는 꼭 팔아야 하는데.”
그 마음이 상담에 그대로 드러났습니다.
고객 역시 그 압박감을 어느 정도 느끼는 것 같았습니다.
상담이 끝난 뒤 계약으로 이어지지 않는 경우도 많았고,
계약이 이루어지더라도 이후 고객과의 관계가 자연스럽게 끊기는 경우가 있었습니다.
결국 다시 새로운 고객을 찾아야 했습니다.
찾고 → 상담하고 → 계약하고 → 다시 찾는 것.
이 과정이 반복됐습니다.
계약 이후의 행동을 바꾸기 시작했습니다
오OO 설계사는 영업방식을 조금씩 바꾸기 시작했습니다.
새로운 고객을 찾는 것만큼
기존 고객과의 관계를 관리하는 데 집중하기 시작한 것입니다.
계약이 끝났다고 연락을 끊지 않았습니다.
정기적으로 안부를 물었습니다.
고객에게 보험금 청구가 필요한 상황이 생기면 도움을 주었습니다.
보험에 대해 궁금한 것이 생겼을 때 편하게 물어볼 수 있는 사람이 되려고 했습니다.
처음에는 특별한 변화가 없었습니다.
하지만 꾸준히 관계를 이어갔습니다.
그리고 약 6개월이 지나면서 변화가 나타나기 시작했습니다.
고객들이 먼저 지인을 소개하기 시작한 것입니다.
고객을 쫓지 않아도 상담이 생기기 시작했습니다
이것이 바로 소개 영업의 선순환입니다.
좋은 상담을 합니다.
↓
계약을 합니다.
↓
계약 이후에도 고객을 관리합니다.
↓
고객에게 신뢰가 쌓입니다.
↓
고객이 주변 사람에게 소개합니다.
↓
새로운 상담이 만들어집니다.
이 구조가 한번 만들어지면 보험설계사가 매번 처음부터 사람을 찾아야 할 필요가 줄어듭니다.
물론 이런 구조가 하루아침에 만들어지는 것은 아닙니다.
시간이 필요합니다.
꾸준한 사후관리도 필요합니다.
그리고 무엇보다 고객에게 “계약을 하기 위해 연락하는 사람”이 아니라 “필요할 때 도움을 받을 수 있는 사람”으로 기억되어야 합니다.
그렇게 쌓인 신뢰가 결국 영업의 가장 큰 자산이 될 수 있습니다.
소개는 부탁한다고 만들어지는 것이 아닙니다
보험설계사라면 이런 말을 들어본 적이 있을 겁니다.
“주변에 보험 필요한 사람 있으면 소개 좀 해주세요.”
물론 소개를 부탁하는 것도 영업 활동의 한 방법입니다.
하지만 소개가 자연스럽게 이어지는 설계사는 단순히 소개를 많이 부탁하는 사람이 아닐 수 있습니다.
고객이
“이 사람에게 내 지인을 소개해도 괜찮겠다.”
라고 생각하게 만드는 것이 먼저입니다.
내 가족이나 친구를 소개해도 안심할 수 있는 사람.
보험을 무조건 판매하기보다 필요한 것을 설명해주는 사람.
계약이 끝난 뒤에도 연락을 받을 수 있는 사람.
그런 신뢰가 쌓였을 때 소개가 자연스럽게 발생할 가능성이 높아집니다.
그렇다면 소개가 생기기까지 얼마나 걸릴까요?
정해진 기간이 있는 것은 아닙니다.
사람마다 고객을 만나는 방식도 다르고,
고객과의 관계도 다르기 때문입니다.
다만 꾸준한 사후관리가 쌓이면서 6개월에서 1년 정도 이후부터 소개가 자연스럽게 이어지는 경우가 많습니다.
중요한 것은 그 기간 동안 조급해하지 않는 것입니다.
오늘 계약했으니 내일 소개를 부탁하는 것이 아니라,
오늘 만든 관계를 계속 관리하는 것.
그것이 장기적인 소개 영업의 시작입니다.
사후관리는 기억력만으로 할 수 없습니다
고객이 몇 명 되지 않을 때는 직접 기억할 수도 있습니다.
하지만 고객이 늘어나면 이야기가 달라집니다.
누구와 언제 상담했는지,
어떤 보장을 준비했는지,
다음에는 언제 연락해야 하는지,
최근 고객에게 어떤 변화가 있었는지를
모두 기억하는 것은 현실적으로 어렵습니다.
그래서 고객관리 시스템이 필요합니다.
고객별 상담 이력을 관리하고,
다음 연락 시점을 기록하고,
보험금 청구나 보장 점검 같은 중요한 이벤트를 놓치지 않도록 관리하는 것입니다.
개인의 기억력에 의존하는 것보다 체계적인 고객관리 프로세스를 갖추는 것이 장기적인 관계를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
잘되는 보험설계사는 영업을 ‘시스템’으로 만듭니다
여기서 중요한 차이가 하나 있습니다.
개인의 능력만으로 소개 영업을 만드는 것과,
조직의 시스템을 통해 소개 영업을 만드는 것은 다릅니다.
혼자서 고객을 관리하려면
내가 기억하고,
내가 연락하고,
내가 기록하고,
내가 모든 과정을 관리해야 합니다.
하지만 조직 차원에서 사후관리 프로세스가 정리되어 있다면 설계사는 고객과의 관계에 더 집중할 수 있습니다.
결국 좋은 영업환경이란
단순히 신규 고객을 많이 만들어주는 환경만을 의미하지 않습니다.
한번 만난 고객과의 관계를 오래 유지할 수 있도록 도와주는 환경도 중요합니다.
보험설계사의 장기적인 성과는 관계에서 만들어질 수 있습니다
보험영업은 단기적으로 보면 계약을 만드는 일입니다.
하지만 장기적으로 보면 사람과 관계를 관리하는 일에 가깝습니다.
한 명의 고객이
한 명의 계약자로 끝날 수도 있고,
10년 동안 함께하는 고객이 될 수도 있습니다.
또 그 고객이 다른 사람을 소개하면서
새로운 고객과의 관계로 연결될 수도 있습니다.
그렇다면 중요한 질문은 하나입니다.
“나는 고객을 몇 명 만났는가?”
뿐만 아니라
“나는 고객과 어떤 관계를 만들고 있는가?”
가 되어야 합니다.
결국 보험설계사의 영업도 혼자 만드는 것이 아닙니다
이런 고민은 특정 개인만의 이야기가 아닙니다.
여러 조직을 경험한 설계사들의 이야기를 들어보면,
정착에 성공한 사람과 그렇지 못한 사람 사이에는 여러 갈림길이 있습니다.
그 갈림길이 항상 개인의 재능이나 영업 능력에서만 만들어지는 것은 아닙니다.
그 시기에 어떤 도움을 받을 수 있었는가.
이것도 중요한 차이가 될 수 있습니다.
같은 어려움을 겪더라도
혼자 견디는 사람과
함께 해결 방법을 찾는 사람은
결과가 달라질 수 있습니다.
메타리치 아톰본부가 생각하는 관계 중심 영업
메타리치 아톰본부가 중요하게 생각하는 것도 이 부분입니다.
신규 고객을 발굴하는 영업 기술만 가르치는 것이 아니라,
신뢰를 기반으로 소개가 이어지는 영업 구조를 함께 만드는 것입니다.
계약을 성사시키는 기술은 중요합니다.
하지만 그것만으로 오랫동안 보험영업을 하기는 어렵습니다.
계약 이후의 사후관리,
고객 케어,
상담 이력 관리,
소개가 이어질 수 있는 관계 형성.
이런 것들이 함께 만들어져야 장기적으로 안정적인 영업 기반을 만들 수 있습니다.
결국 아톰본부가 말하는 영업의 방향은 단순합니다.
영업보다 관계입니다.
그리고 관계가 쌓이면,
고객을 쫓아다니는 영업에서 조금씩 벗어날 수 있습니다.
지금 당신의 영업은 어떤 구조인가요?
한번 생각해보세요.
오늘 당장 연락할 사람이 없다면 영업이 멈추나요?
지인 리스트가 모두 소진되면 다음 고객을 찾기 어려운가요?
계약한 고객에게 다음 달에도 연락하고 있나요?
고객이 먼저 주변 사람을 소개해주는 경험이 있나요?
그리고 무엇보다,
지금 내가 하는 영업을 5년 뒤에도 계속할 수 있을까요?
보험설계사에게 중요한 것은 이번 달 계약 숫자만이 아닙니다.
시간이 지날수록 조금 더 편해지는 영업 구조를 만드는 것.
그것이 오래가는 설계사에게 필요한 또 하나의 능력일 수 있습니다.
보험설계사 이직을 고민하고 있다면
지금 하고 있는 영업방식이 너무 힘들다면,
무조건 자신의 영업능력부터 의심할 필요는 없습니다.
현재 조직에서 어떤 교육을 제공하는지,
고객관리를 어떻게 지원하는지,
사후관리 시스템이 있는지,
소개 영업을 어떻게 만들어가는지,
리더와 선배들이 실제 영업 과정에서 어떤 도움을 주는지
확인해볼 필요가 있습니다.
조직을 선택할 때 수수료와 시책만 보는 것이 아니라,
“이 조직에서 나는 어떤 방식으로 고객을 만들고, 어떤 방식으로 오래 일하게 될까?”
라는 질문도 함께 해보시길 바랍니다.
이 이야기가 남의 이야기처럼 느껴지지 않는다면
혹시 지금
“나는 매달 새로운 고객을 찾아야 하는데 너무 지친다.”
라는 생각을 하고 있다면,
그것이 반드시 자신의 능력 부족 때문이라고 생각하지 않았으면 합니다.
영업방식에는 여러 가지가 있습니다.
그리고 어떤 환경에서 어떤 시스템을 활용하느냐에 따라
같은 설계사라도 영업의 모습은 달라질 수 있습니다.
현재 소속된 조직에서 이런 고민에 대한 답을 찾기 어렵다면,
한 번쯤 다른 가능성을 살펴보는 것도 방법입니다.
보험설계사 커리어 상담
당장 이직을 결정할 필요는 없습니다.
현재 내가 어떤 방식으로 영업하고 있는지,
무엇 때문에 힘든지,
어떤 환경이 나에게 맞는지
이야기해보는 것부터 시작할 수 있습니다.
메타리치 아톰본부는 신인과 경력 설계사를 구분하지 않고,
단순히 조건만 비교하기보다 성장 가능성을 기준으로 보험설계사의 커리어를 함께 고민하는 상담을 진행하고 있습니다.
지금의 고민이 다음 선택을 위한 좋은 출발점이 될 수 있습니다.
보험설계사의 현실 15편
보험설계사의 현실은 단순히 계약을 많이 만드는 것만으로 설명할 수 없습니다.
왜 이직을 반복하는지,
왜 혼자 하는 영업이 힘든지,
왜 수입이 매달 달라지는지,
왜 미래가 불안한지,
왜 슬럼프가 찾아오는지,
그리고 어떻게 고객과의 관계를 만들어가야 하는지.
보험설계사가 실제 현장에서 고민하는 이야기를 15편으로 정리했습니다.
다음 편
8편. 보험설계사에게 교육이 중요한 이유
보험설계사에게 교육이 중요하다는 이야기는 누구나 합니다.
하지만 실제 현장에서는 교육을 많이 받는다고 해서 반드시 성장하는 것은 아닙니다.
어떤 교육을 받아야 하고, 교육이 실제 영업으로 연결되려면 무엇이 필요한지.
다음 편에서는 보험설계사에게 교육이 필요한 진짜 이유를 이야기하겠습니다.
메타리치 아톰본부의 생각
영업보다 관계입니다.
관계가 쌓이면 고객을 쫓지 않아도 성과는 따라올 수 있습니다.
좋은 선택은 좋은 정보에서 시작됩니다.